- EAN13
- 9782847692235
- Éditeur
- Éditions EMS
- Date de publication
- 05/01/2010
- Collection
- Pratiques d'entreprises
- Langue
- français
- Fiches UNIMARC
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L'efficience commerciale en B to B
Christophe Benaroya, Henri Lagrasse
Éditions EMS
Pratiques d'entreprises
Livre numérique
-
Aide EAN13 : 9782847692235
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11.99
En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de
commercialisation par affaire.
Au-delà des ventes de type " prise de commande " ou " sur étagère " ou " par
catalogue ", elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après
affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement
à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se
révèle alors essentielle pour passer d'une approche métier (culture "
orientation produit-service ") à une approche marketing-vente (culture "
orientation client ").
La vente n'est plus l'affaire de quelques-uns mais bien l'affaire de tous au
sein de l'entreprise ! Premier livre destiné aux PME-PMI associant les
connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles,
il vise à : replacer le métier commercial au coeur de l'activité de
l'entreprise ; apporter la vision d'une " production commerciale " mesurable
et opérationnelle ; définir concrètement la démarche commerciale ; proposer un
cadre utile aux managers pour la mise en place d'une " efficience commerciale
" en mode affaire, permettant d'utiliser au mieux le potentiel de la force de
vente proportionnellement à l'intérêt de l'affaire en cours.
Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose,
pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.
commercialisation par affaire.
Au-delà des ventes de type " prise de commande " ou " sur étagère " ou " par
catalogue ", elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après
affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement
à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se
révèle alors essentielle pour passer d'une approche métier (culture "
orientation produit-service ") à une approche marketing-vente (culture "
orientation client ").
La vente n'est plus l'affaire de quelques-uns mais bien l'affaire de tous au
sein de l'entreprise ! Premier livre destiné aux PME-PMI associant les
connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles,
il vise à : replacer le métier commercial au coeur de l'activité de
l'entreprise ; apporter la vision d'une " production commerciale " mesurable
et opérationnelle ; définir concrètement la démarche commerciale ; proposer un
cadre utile aux managers pour la mise en place d'une " efficience commerciale
" en mode affaire, permettant d'utiliser au mieux le potentiel de la force de
vente proportionnellement à l'intérêt de l'affaire en cours.
Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose,
pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.
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