La négociation : frein et moteur du management

Le manager compétent étudie et résout les problèmes, seul ou en groupe, et
leur apporte des solutions qui font l'accord de son personnel : il a appris à
le faire, car il existe des méthodes que l'auteur a présentées dans le tome
III du « Management psychologique des organisations ». Si un problème n'est
pas résolu en temps, ou est mal résolu, le corps social de l'entreprise se
scinde en plusieurs camps, qui entrent en conflit, parce qu'ils ont des
motivations différentes. Chacun d'eux imagine des stratégies pour atteindre
des buts divergents, voire opposés : apparemment, la situation est sans issue.
Pourtant, le maintien de la paix sociale exige qu'ils trouvent un terrain
d'entente : ils vont négocier. Chacun des camps fait des concessions, qui
conduisent à un compromis, momentanément acceptable par tous, mais le plus
souvent provisoire. Nombreux sont les cadres qui passent une part importante
de leurs temps à négocier, mais bien peu d'ouvrages traitent de la négociation
quant au fond, parce qu'elle ne met pas en œuvre des méthodes. Elle est au
carrefour de stratégies, qui ressortent de l'appréciation rationnelle des
paramètres du conflit, et de tactiques, qui relèvent de la maîtrise
psychologique de la situation. La négociation requiert de l'habileté, de la
promptitude mentale, voire une capacité d'improvisation, une appréhension
instantanée de la situation, sur les plans logique et psychologique. En ce
sens, elle est un vrai défi lancé au manager trop rationnel. Si ce dernier
n'attache pas assez d'importance à la résolution rapide des problèmes
rencontrés par son personnel, il s'enferre dans des conflits qu'il aurait pu
éviter : ces conflits sont des dépenses inutiles de temps et d'énergie,
véritables freins à un bon management. Mais il existe aussi des conflits, qui
font bouger les choses, et ceux-là sont moteurs et porteurs d'avenir. Il faut
donc du conflit et de la négociation pour évoluer, il n'en faut pas trop pour
bien vivre et survivre.

*[30 octobre]: selon le calendrier julien
*[28 janvier]: selon le calendrier julien